Son zamanlarda çeşitli yazılarda, bloglarda sıkça karşılaştığımız bir kavram var : "Growth Hacking".
Peki nedir bu Growth Hacking? Beklenilen kurtarıcının kendisi mi, yoksa pazarlamacıların önümüze koydukları yeni bir sihirli kelime mi? Amacım bu yazıda bazı temel noktalardan bahsederek sonraki bir kaç yazıda bunları örneklerle anlatmak, çünkü ancak örneklerle ilişkilendirildikleri zaman bu tarz kavram ve yaklaşımların bir anlam ifade edeceğini düşünüyorum.
Kişisel fikrim Growth Hacking'i doğru anlayabilmek için öncelikle "Lean Startup/Yalın Girişim" kavramını anlamanın gerektiği yönünde, Growth Hacking için Yalın Girişim yaklaşımının olmazsa olmaz derecesinde bir öneme sahip olduğu düşüncesindeyim.
Yalın Girişim temel olarak bir girişimin doğası gereği belirsizlik ve bilinmeyenin çok fazla olduğu, koşulların hızlı bir şekilde değiştiği ortamlarda oluşabileceğini belirtir - ülkemizdeki gibi tüm kendi işini kurma senaryoları bir "girişim" olarak değerlendirilmez. Bu şekildeki bir ortam yapısı içerisinde alışılageldik yönetim, pazarlama vb stratejilerin geçerli olamayacağını, ortama uygun yeni bir düşünce yapısı ve modeli gereksinimi olduğu yaklaşımı üzerinden ilerler.
Yalın Girişim'in en temel kavramlarından birisi "Build-Measure-Learn/Yap-Ölç-Öğren" döngüsüdür, ancak bu döngünün sürekli ve hızlı çalıştırılması ile ortamdaki belirsizlik ve bilinmeyenin anlaşılabileceğini vurgular.
Growth Hacking, girişimlerin bu ortam koşullarında, geleneksel yaklaşımlardan farklı hareket ederek kısa zaman içerisinde büyük ölçekte büyümelerini hedefleyen bir düşünce yapısı ve hareket planıdır. Tüm bu süreç kapsamında hızlı olmak, yaratıcı davranmak, tahmin ve varsayımlar yerine ölçümlenmiş veri ile hareket etmek olmazsa olmaz temel prensiplerdendir.
Grown Hacking, Yalın Girişim içerisinde özellikle "Product-Market Fit/Ürün-Pazar Uyumu" adımı ile ortaya çıkar. Yani ürünün/servisin hedeflediği kullanıcı grubu ve problem/ihtiyaç için tatmin edici bir çözüm oluşturduğunu düşünüldükten sonra uygulamaya geçilebilir (Burada bir soru işareti "Product-Market Fit"in nasıl ölçülebileceği konusunda olabilir, bu noktada en sevdiğim yaklaşım Sean Ellis'in %40 yaklaşımı yani kullanıcılarınızın en az %40'ı ürününüz olmadan kendilerini kötü hissedeceklerini söylemiyorlarsa ürün-pazar uyumunu sağlayamadınız demektir).
Growth Hacking, temel enstrüman olarak Yalın Girişim içerisinde sıklıkla kullanılan bilimsel doğrulama yöntemini yani deney yaklaşımını kullanır. Öncelikli olarak bir hipotez oluşturulur, hipotezin doğru kabul edilebilmesi için ölçümlenebilir değer koşulları tanımlanır ("üye olan kullanıcı sayısında x birim zaman içerisinde y birim artış olması" gibi), hipotezi değerlendiren kontrollü (sadece hipoteze konu olan kavramın farklılaştığı) bir deney tasarlanır, deney sonuçları gözlemlenerek hipotezin doğru olup olmadığı değerlendirilir. Değerlendirme sonucundaki çıktılar üzerinde "öğrenme" süreci gerçekleştirilerek yeni hipotezler geliştirilir. Bir deneyin başarısız olması, çalışmanın başarısız olduğu anlamına gelmez. Eğer bir çalışma müşteri için daha iyi ürün oluşturma (müşteri bakış açısından) anlamında bir bilgi üretiyor ise çalışmanın tüm sonuçları istenilen değerleri vermesede çalışma (bu noktada deney) başarılı olarak değerlendirilir.
Growth Hacking için veri çok önemlidir, veri hem hipotez oluşturmada, hem hipotez değerlendirmede hemde öğrenme sürecinde kullanılır. Bundan dolayı analitik veri yaratım ve ölçüm araçları (Google Analytics, KISSmetrics gibi) bir Growth Hacker (Growth Hacking ile uğraşan kimse) için en önemli silahlardır.
Growth Hacking kapsamında büyümeye etki edebileceği düşünülen herşey deney konusu olabilir; bir ekrandaki butonların renkleri ve yerleşimleri, kullanıcıya sunulan seçeneklerin sayısı, kullanıcıya gönderilen bir e-mailın sonundaki bir cümlenin içeriği gibi.
Growth Hacking için öncelikli hedef daha fazla kişiye ulaşmak değildir. Öncelikli hedef en hızlı ve verimli şekilde "Early Adaptors/Erken Benimseyenler" olarak adlandırılan kitleye ulaşmak üzerine kuruludur. Bu hedefe ulaşıldıktan sonra ise ürün/servis viralleştirilmeye çalışılır.
Ancak Growth Hacking için "büyüme" kavramı sadece daha fazla kişiyi ürün/servis konusunda haberdar etmek olarak sınırlandırılmamalıdır. "Visitor-Member-User/Ziyaretçi-Üye-Kullanıcı" yapıları arasındaki farklılık değerlendirilip, ziyaretçiden kullanıcıya dönüşüm ve kullanıcıyı tutma konularıda en az (yeri geldiğinde çok daha fazla) daha fazla ziyaretçi çekme kavramı kadar önemlidir.
Bir sonraki yazımda çeşitli örneklerle (Airbnb, Evernote, Uber) yukarıda bahsettiğim kavramların nasıl gerçekleştirildiğini inceleyeceğiz.
